Situação comum, em tempos de crise de mercado, baixas vendas e consumidores antenados. Empresário ou vendedor ‘detonando’ o concorrente, como estratégia para seu negócio. Internet, redes sociais e uma variedade de formas para o consumidor se informar, levam essa estratégia a produzir efeitos opostos aos esperados, e criar oportunidades para o comércio ‘vítima’ da propaganda distorcida.
Quanto tempo tem gasto com seu cliente e negócio? Na vala comum de se acomodar e esperar sentado que a realidade do mercado mude, empresas de 50, 20, 10 anos tem naufragado. O exemplo de atacar o concorrente ao invés de buscar alternativas e modernizar as práticas de atração de clientes, pode ser interpretado como sinal de ‘desespero’, ‘falta de ética profissional’ ou criticar indiretamente, a própria capacidade de escolha do cliente.
É cuidado que novas ou velhas empresas devem tomar. Desqualificar o competidor também poderá ser percebido como uma atitude mesquinha, como uma manifestação de inveja e de falta de respeito do fornecedor em relação ao concorrente. O resultado será a deterioração da imagem do vendedor e de sua empresa perante o cliente. Algumas organizações, por exemplo, conseguem tirar proveito de ataques sofridos por concorrentes, fazendo retornar em novos negócios e atração de consumo.
No livro intitulado ‘Do fracasso ao sucesso na arte de vender’, o autor Frank Bettger conta que tinha sido jogador de beisebol, e por ter se machucado seriamente ficou incapacitado para o esporte e foi forçado a mudar de profissão, tornando-se vendedor de seguros. A obra relata a história de como ele, no começo, experimentou fracasso após fracasso para, gradualmente, evoluir e tornar-se um vendedor de grande sucesso.
Uma das passagens do livro, quando já havia dominado os segredos de seu novo ofício, Bettger relata uma visita que fez ao presidente de uma empresa. O executivo, orgulhosamente, disse-lhe que tinha um seguro contratado com uma companhia concorrente e perguntou à queima-roupa: “Não é uma boa seguradora a minha?”, ao que Bettger respondeu prontamente: “Não existe melhor!”. Qual o efeito dessa resposta? Ao elogiar o competidor, Bettger fez um elogio indireto ao cliente e atraiu sua simpatia.
Flavio Farah é mestre em administração de empresas e propõe, neste caso a suposição que um fornecedor faça uma visita a um cliente potencial. ‘Se o cliente lhe comunicar que adquire rotineiramente mercadorias de seu competidor, o vendedor poderá ficar tentado a desqualificar o produto do concorrente por acreditar que, desse modo, conseguirá atrair o cliente para sua empresa’. Essa estratégia, todavia, poderá produzir efeitos opostos aos esperados. O conselho dos especialistas, em épocas como atualmente, com economia em depressão, é realinhar os negócios.
“Oportunidades não surgem. É você que as cria” – Chris Grosser, fotógrafo
Muitas empresas tem tirado proveito da crise, ao apresentar ao mercado ideias inovadoras, novas formas de contato com a clientela e de atendimento no estabelecimento. Foco também na busca por alternativas para ampliar o faturamento e manter a situação financeira da empresa saudável. É preciso gastar mais tempo ouvindo o cliente e com seu negócio, planejando e testando ferramentas e mecanismos de eficiência. O erro de atacar concorrentes é daquelas perdas de tempo que pode custar caro.
A modernização pode decorrer de melhorias nos processos de gestão e produção ou no atendimento ao cliente. De qualquer modo, ouvir as demandas do consumidor é essencial para traçar o modelo adequado há esse tempo. Variedade de público, que garante o sucesso das grandes magazines, ou focado em público específico sempre existem formas de sobressair. O importante é que as dificuldades não coloquem empresários e empresas no ataque. É sinal vermelho para os negócios.
É preciso ficar atento. Em últimos casos é necessário parar, buscar ajuda e encontrar o caminho adequado para o negócio. Velha desculpa das crises, podem surtir efeito por um período, mas com inventividade e possível tornar o negócio rentável, organizado e vendendo. O empresário deve assumir integralmente a responsabilidade por ter que tomar medidas para superar as dificuldades, estabelecer um plano de negócios, buscar a diferenciação no mercado e estudar seu próprio mercado.
Profissionalização, mantendo a estrutura enxuta também é importante no processo. Manter o foco e trabalhar mais horas por dia. E o principal: parar de reclamar e buscar soluções. Não adianta querer provar que o seu negócio é melhor falando que o outro é pior. Isso denota insegurança e provoca mal estar em quem está negociando com você. Mesmo que o seu concorrente detone você em todos os sentidos, deixe-o ficar falando mal sozinho. Ele acabará sozinho mesmo. Gaste tempo com seus clientes e seus negócios.
Mostrar o que sua empresa e produto têm de bom, é sempre a melhor estratégia.
